文：陈星星

来源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

过去几年，数以千万的人以加盟商的身份，进入了量贩零食的赛道。在大众看来，这个生意门槛不高，且整个行业正处于高速增长期，因此值得投入。相应地，品牌零食店的规模也在不断创下新高。但转换视角，关注加盟商个体的生存状况时，情况则有所不同。行业与品牌高歌猛进的背后，许多加盟商的处境却异常艰难。他们不少人押上了自己的多年积蓄，但实际经营状况却难达预期，甚至开店不久后就需要面对亏损、倒闭的局面。张齐就是其中的一员。去年，他拿出了320万元加盟了一家品牌零食店，一次性开出了多家店。但开店不久后，他便意识到生意出现了问题。按照当时的业绩看，回本遥遥无期，更谈不上赚多少钱。去年年底，张齐在挣扎后选择了退出加盟，自己独立经营这几家门店。张齐此前没有任何零售从业经验，几家店的体量也谈不上规模优势。这种情况下，放弃与品牌方的合作单打独斗面临的挑战势必更大。为什么他会做出这一选择？零食加盟的生意中存在哪些问题？近期，《第三只眼看零售》采访了张齐，我们希望借助他的视角，了解零食加盟生意中存在的一些问题。在他看来，退出加盟可能会导致新的问题，也很难带来多少销售的增长。但摆脱品牌管理的限制后，至少能够压缩一部分经营成本，缩短回本周期。这对于他而言是最迫切的事情。下文为张齐自述，内容经《第三只眼看零售》编辑。

我原本是做建筑机械的销售，最近几年这个行业很不景气，几乎没有什么生意可做。所以我就开始考虑去做其他的事情。最终选择零食店是因为，我认识的不少人都在开零食店，而且效益还不错。2020年前后加盟零食店的朋友，有的投入80万元一年左右就回本了。加上，我所在的区域当时还没有什么零食店，市场基本空白，这些给了我信心去加盟开店。但开店后这种信心很快就消失了，门店实际业绩远不及预期。如果按照品牌的要求去经营，赚钱会非常困难，所以我不得不下定决心退出加盟来止损。如果能重新选择，我一定不会再做这个生意。但现在已经上了贼船，也就只能想办法做下去了。01遭遇未曾设想的问题现在回头去看开零食店的这一年，把店开出来可以说是最简单的一件事情了。因为之前有过了解，所以我开始筹划做其他投资，就优先考虑了这个行业。而且这一时期，我们当地开出的量贩零食店只有一家好想来，开店不存在竞争问题。所以我很快就决定了去加盟零食店。后面与品牌的沟通也很顺利。原本我计划加盟全国规模最大的品牌零食很忙，但因为它们在当地还未开放加盟，所以我很快重新选择了一家企业。这个品牌总部也在长沙，当时已经开出一千多家店了。我决定加盟后，总部便安排人来帮忙选址，店很快就开起来了。2023年5月份，我一次性开出了几家店，其中两家店面积一百多平米，还有一家店面积二百多平米。总共投资了320万元。按道理来说，不应该一次开多家店，投资大风险也很大。但当时做出这个选择的原因在于，公司规定开三家店才能成为公司合伙人。合伙人类似城市代理的角色，可以自己做招商，拿到招商的奖励。我本身对这个生意比较看好，加上公司表示一年半到两年可以回本，所以也就果断去开店了。但开店之后，很快我就意识到自己做错了。因为按照门店的业绩算，回本可以说遥遥无期。因为每家门店平均销售额在1万左右，毛利率18%，一个月的毛利大概是5万多。每家店有4个店员和一个店长，每月人工支出接近2万，再扣掉房租利润很低，几家店每年的利润也就40万左右。这样算下来，挣回本钱都已经是7、8年后的事情了。而且这类零食店越开越多了。我们县城只有几条街，但现在零食店的数量已经超过了十家。随着新店增加，业绩未来能否保持这样的水平也是一个疑问。但最大的问题并不在这里，而是在日常经营上。其中有三件事情，给我带来了很大的困扰。第一个是招不到人。当时总部为门店配备的收银系统，不能自动识别商品，所以就需要收银员背条码。记住几百个条码并不容易，所以很多人不愿意干，招到的人干不到两个月就会辞职。这个问题直到不再加盟这个品牌后才得以解决。退出加盟后我更换了收银系统，并用了两个月时间将所有的商品数据全部录入到了系统内，现在扫条码就可以直接显示价格。收银的难度降低，招不到人的问题也解决了。第二个是销售的断崖式下滑。去年冬天气温非常低，大家出门的次数变少。我们店里基本没有什么顾客，销售下滑非常严重，但是开支并没有减少。所以那段时间，业绩的压力巨大。第三个达不到总部考核的要求。总部每个月会对每家店进行6次左右的评分。具体内容包含很多细节，例如陈列饱满、价签放在商品的正下方，收银台不能有杂物等。如果达不到90分的标准，会取消1000元的物流补贴，连续几个月不达标的话总部会断货。用考核保证门店形象的初衷不容置疑，但是落地会非常难。比如说，有些小孩会把东西放到其他地方。正常情况下，店员会快速整理。但如果是放学这种高峰时段，店员在收银的同时很难兼顾陈列问题。不能说这个问题无解，门店增加员工就可以，但增加的成本我们很难负担得起。类似的问题还有保持陈列饱满。我们做不到完全准确地预测所有商品的销售情况。但是补货需要一定时间，总部专车配送一次需要两天时间。所以门店偶尔会出现空筐缺货的情况，很难避免。在开店之前，我想的是找个店长负责，可以躺着赚钱。但是现在不仅钱没有赚到，每天要操心的事情还非常多，所以我很后悔做这件事。不得不退出加盟退出加盟之前我有很多担心。不少消费者是冲着品牌来的，换牌之后他们还愿不愿来？连锁品牌的规模体量以及知名度大幅领先的情况下，我们是否还有生存空间？但后面我想明白了，这条路必须走。因为很多问题只有摆脱了这个原有的系统，才有解决的可能。第一，门店利润过低，盈利能力差。此前，总部负责商品定价，整体毛利率在18%左右。如果周边有竞争店，总部还会要求门店打折销售。总部会相应给出一定补贴，保证门店15%的毛利率。这种情况下，基本只能勉强保持盈亏平衡。更重要的是，长期打折后，想要再把价格涨回去消费者不会买单，赚钱非常困难。但实际上，这个毛利率是有提升空间的。一方面，总部提供的部分商品价格有压缩空间。因为在当地的门店较少，品牌没有在当地建仓。所有商品都需要从长沙配送，物流成本有所增加。其中不乏一些本地产的商品，被运到长沙再运回来。我们自己采购就可以解决这部分问题。另一方面，可以引进一些差异化的产品来提升毛利。在定位上，零食店主要销售的是白牌商品，我则主要选择了一、二线品牌商品，这部分商品在门店中的占比达到了50%左右。在商品品类上，我们销售的一些长沙麻辣类零食，当地其他品牌就没有销售。这些商品，都可以适当提高毛利销售。这些调整之后，门店的毛利率可以达到21%，较之前提升了3个点。很多时候消费者去好想来逛完后，还会来我们门店买东西。拥有门店管理自主权后，减少用人也压缩了成本。此前，总部要求每个门店要有4个员工1个店长，但实际上店内工作不需要这么多人。比如说，周内的上午店内的顾客很少，从8点开门到11点销售额都不足500块钱，一个店员可以应付。所以我砍掉了一个员工，把原本上午2个人，下午2个人的排班改成了上午1个人，下午1个人。同时我也辞掉了店长，自己做管理工作。这两个人的平均工资大概是8000多块钱，这意味着一家店每年会节省出10万左右的成本。门店的利润会从15万左右增加到25万，再加上毛利率的提升，回本周期会被大幅压缩。第二，商品不完全符合消费者需求，存在滞销问题，在商品层面的竞争力也不足。作为加盟商，无法回避每次订货时，总部会强配一部分商品。总部有推新品的需求，但这部分商品可能并不符合当地消费者口味。比如当地人吃不了正宗的湖南辣椒，所以一些辣卤鱼尾之类的零食在门店就卖不动。举例来说，我们开业后进的第一批货全部由总部选择。现在一年过去了，还有一部分没有卖出去。这种情况下，开发引进当地特色产品更是难以实现。由于我加盟的这个品牌门店数已经超过1500家，但在当地的门店数量不到20家。对比之下，我们的体量太小，加盟商在产品上的诉求也很容易被忽略，总部也很难针对性在产品上做调整。当我掌握了自主的选品、定价权之后这个问题也相应得到解决了。此外，南北方消费习惯，用工环境的差异也在影响零食店的生意。相较而言，在北方开零食店难度更大，所以需要在用人、产品等方面需要更加精细，才会有持续经营下去的可能。入局需要慎之又慎距离我自己开店已经有半年时间了，没有因为换牌出现销售下滑，利润也有所提升。虽然与预期还有差距，但这种转变也是向好发展的迹象。现在重新再去看加盟零食店的这一年，实际上我也具备了一定的优势，这是能够稳住阵脚的前提。首先，布局比较早占据了最好的一些位置。其次，几家店一年采购商品的金额达到了800万左右，具备了一定的规模优势。第三，我有很多熟人都在做相关生意，他们也能够为我在供应链上提供一定支持。更重要的是，虽然我此前加盟的这个品牌存在一些问题，但没有割加盟商韭菜的心态，帮我搭起了一个相对完善的经营框架。实际上，这两年出现了很多的零食店品牌，其中不乏只想靠加盟费、装修费赚钱的企业。去年到现在，我所在的区域就有很多不知名的零食品牌店倒闭。因此，对于个人而言，想要进入这个赛道需要慎之又慎。这个市场还有空间，但红利期快要过去了。现阶段，实在找不到事情做的人，可以加盟零食店来赚个养家的钱。但靠这个生意也赚不了什么大钱，还需要吃一些苦，所以不要有老板心态。如果是夫妻两个人去做，省下人工成本就更好了。同时还需要选择好的位置，我开出的大店就是因为位置不好，所以业绩和小店相差不多。此外，还需要提前了解加盟品牌的情况，选择在当地门店数量较多，供应链比较完善的企业。我在加盟时遇到的很多问题都与忽略地区差异以及品牌方在当地的规模不足有关。接下来，我的重心会放在会员系统的打造上。希望通过会员日打折活动，会员积分兑换活动，能够进一步提升用户的黏性，增加复购率。当然，最重要的目标还是能够早日赚回本钱。（应采访对象要求，文中所用人名为化名。）