文：李春婷

来源：筷玩思维（ID：kwthink）

在2022和2023的这两年，可以说是整个餐饮业最为艰难的一段时间，但事实从来都不是只有一个面，起码对于新茶饮赛道不是，或者说，对于喜茶、蜜雪冰城、茶百道、沪上阿姨、古茗等这些品牌不是。

一万家门店的小目标，对于绝大多数餐饮老板是一座高山，但蜜雪冰城在疫情背景下仅是用了一年多点点时间就完成了，这个速度可以说是震惊了无数餐饮老板和投资人。

从实际情况来看，要实现门店数的迅猛增长，加盟比直营更快且更能承担风险，更重要的是，加盟可以打开品牌营收的第二曲线，而上市，则是第三曲线了。

另一方面，自从喜茶、乐乐茶、奈雪的茶开放了加盟，茶饮行业几乎是进入了全加盟时代，直营的坚守派锐减，一旦全行业开启加盟战，那么，这场茶饮的狂欢将打开什么样的新局面？

近日，古茗对外公告称，自2024年3月29日起，为缓解加盟商们开店初期压力，公司在签约首年实行“0加盟费”政策。

据筷玩思维(www.kwthink.cn)了解，在9.88万元加盟费分期支付中，古茗将在加盟商签约后第13个月(含首月)收取2.5万加盟费；签约后第19个月再统一收取4.88万加盟费；在签约后第25个月，再统一收取剩余的2.5万加盟费。新开门店的合同有效期为3年，在第4年起会进行续约，一年一续，续约不会收取任何加盟费。

同时，考虑到加盟商或存在离场情况，古茗表示，各位加盟商如未能留在古茗继续发展，公司将不再收取剩余未缴纳的加盟费。

01除茶颜悦色外，茶饮业开放加盟正争分夺秒茶饮行业还有全直营品牌吗？据官网介绍，茶颜悦色依然是不加盟、不招商、不代理、无合伙人。这个前些年的地方网红品牌目前有549家门店、覆盖了15座城市，且绝大多数门店都在湖南省。

茶颜悦色在疫情期间也有过短暂的快速发展，但最后以种种问题而关店止速。到了当下，茶颜悦色在茶饮行业已风头不在。

茶饮行业此前曾坚持做直营的还有喜茶，但喜茶是受过加盟的伤，在还是叫皇茶的时候就放开过加盟，不过加盟中发现加盟商偷工减料且又有道德问题才不得不中断了加盟，喜茶其实犯了一个逻辑错误，加盟问题不应该归给加盟模式，实则是自己做不好加盟，而不是加盟都是不好的。

有消息传闻，喜茶在疫情期间并不好过，资本和高管多次想让喜茶降价和开放加盟，但均被创始人聂云宸拒绝了，疫情期间，喜茶做了两个动作：一是开了高端的手造店，二是落地了性价比品牌“喜小茶”，一边高端，一边中低端试探市场。不到两年，喜茶关闭高端手造店并宣布不再推出29元以上产品。2022年11月，喜茶关停喜小茶所有门店，也同时开放了加盟。

加盟者通过面试后，验资100-300万，首次投入40多万就可以开出一家喜茶加盟店。截至2023年底，喜茶门店数突破3200家，其中，加盟门店超过2300家。

从门店数量来看，截至2023年末，奈雪的茶在111个城市拥有1574间直营门店，净新增506间。截至2024年2月底，约200家加盟门店已经开业。

不过，在开放加盟这个事儿上，喜茶和奈雪的茶都晚了一步。

02要做好加盟，既需要审核加盟商，也是对品牌方能力和价值的考验从相关渠道获取的信息来看，开一家沪上阿姨、蜜雪冰城、茶百道、古茗等品牌的费用在35万元上下，如果不谈验资，开一家喜茶的费用也仅是高于此，包括加盟费、保证金、培训费、设备费等，开一家喜茶门店的启动资金在45万元左右。

之所以降低产品价格，又降低门店启动资金，喜茶认为自己的定位在于大众市场，喜茶要去所有需要喜茶的地方，从一线城市到四五线县城，比如新疆、甘肃、青海等西北地区也有喜茶的加盟店，三线到五线及县城的喜茶门店数超过了800家，这是喜茶在放开加盟之前的直营店总数。

有加盟商表示，喜茶的毛利率在60%左右，门店营业额超过6万之后，喜茶收取1%的抽成，这相较行业3%-5%的抽成是属于较低的。

之所以喜茶的启动资金不高，也是因为喜茶加盟店多数是40平米左右的小店，喜茶数据显示，新开加盟店的开业销售额在60万上下，少部分加盟店单月销售额还能破100万，但也有消息称，随着开店时间拉长，门店的收入会持续下降。

目前我国新茶饮行业已经迈入“万店时代”、“百米内十家饮品店”正成为现实。

加盟表面上是一个发展的杠杆，可以将风险和赚钱的机会都转给加盟商，但加盟同样是考验品牌能力的。

加盟一家喜茶和加盟一家蜜雪冰城是不一样的，一个是鲜果、一个是果汁果酱，两个群体并不重合，鲜果对供应链的要求太高。奈雪的茶投资乐乐茶，喜茶投资野萃山、王柠、和気桃桃等，可以看出都是对供应链成本的均摊和价值的最大化。

喜茶之所以开放加盟，也是基于做好了鲜果供应链及技术准备，比如鲜果的果酱化、机器制果、自动化设备等，机器智能解决了繁琐的人工操作，店员不再需要背复杂的配方，这也是喜茶开放加盟的底气之一。

03三个利润台阶：门店收入、加盟收入、股市收入发展品牌大者为王，千店对于茶饮品类太过于寻常，或许达到一万家门店的小目标才能上高端局。

据茶饮调研报告，2023年，茶饮行业的连锁化率已达到55%，可以说是中国餐饮连锁化率最高的品类了(中国餐饮2023年的连锁化率只有19%)，过了五成，也意味着连锁天花板和品类增长天花板将近，这或许也是近几年茶饮品牌加盟白热化的根本动力。

如果市场是固定的，每慢一步，都是给竞争对手送增长空间。

进一步来看，在前年喜茶宣布降价的时候，多数门店的订单直接爆了，即使并不是喜茶的客群，看到价格合适，订单就来了，而点了一杯喜茶，就不能同时去点别的品牌，所以别看喝喜茶的和喝古茗的不是一类人，但喜茶们在存量面前，每晚开、少开一家店，就是在给对手送子弹。存量有限，早日拿下才是先局。

如果横向对比，别看喜茶门店数增长不错，但与其它早早坚定加盟路线的蜜雪冰城们相比还是相形见绌，而奈雪的茶和乐乐茶在体量及增长方面甚至都排不上号。

市场靠的是业绩说话，奈雪的茶即使有名有质，但如果门店数不占优势，净利润及股东收益长期飘红，企业就会失去市场价值，有极端的评论认为，在股价不理想的情况下，如果奈雪的茶在加盟战上再失去机会，最终导致退市也不是不可能。

为什么大家早前瞧不起蜜雪冰城，后期都在争着成为蜜雪冰城？

据蜜雪冰城最新招股书，2021年至2023年前9个月，蜜雪冰城的营收分别为103.51亿元、135.76亿元和153.93亿元，相应的净利润分别为19.12亿元、20.13亿元和24.53亿元，净利率分别为18.5%、14.8%和15.9%。

直营店赚钱吗？蜜雪冰城给出了答案，奈雪的茶也在财报里给出了答案。

但是，我们得说明，蜜雪冰城和奈雪的茶直营不能赚钱，这并不代表直营不行，个别品牌不代表全部问题，而蜜雪冰城指明了一条路，在门店赚钱之外，还可以靠加盟商赚钱，把货卖给顾客是第一层利润台阶，而把货卖给加盟商和顾客是品牌的第二层台阶，到了第三层，则是资本和股民，所以为什么加盟做大了都想着上市，就是想要进入第三级台阶。

为什么奈雪的茶要开放加盟？除去种种原因，要补齐第二层台阶的利润也是动力之一(或者说是唯一的机会)，对于奈雪来说，如果直营店不能带来利润，加上资本不再流动，再到加盟的失利，或许会是品牌发展的最后一根稻草，也是最后一片雪花，它的压力，重达千斤。

茶饮加盟保卫战，只要赢家，不要故事。