文：张宇彤

来源：每日人物（ID：meirirenwu）

在湖南本地零食很忙的店主群里，不时有店主们实时播报好想来没完没了的价格战。9折已经不再稀奇，85折也已成常态，有的时候个别商品还会打到五折、六折。折扣零食店，通常以效率、周转和走量来盈利，业内公认的零食折扣店毛利率通常只有十几个点，净利率有的甚至不到5%，价格战可以说是“伤筋动骨”。但湖南人的性格里，有“吃得了苦，霸得了蛮”的一面，因此价格战打起来更狠，有的人直接说，“完全是就算赔钱也要搞你”。01硝烟弥漫“老板，对面又打折了！”2023年的冬天，在长沙的一家零食很忙店里，作为店主，王皓正像往常一样理货。由于店里零食品类多、量大，每天这项工作会耗费他很多时间。当他还在敲键盘时，一个店员“登登登”跑过来，紧张地告诉他这个消息。零食很忙，作为这几年零食界的一匹黑马，因其鲜艳的亮黄色招牌，以及极其迅速的开店速度为人所知。经过多轮投资和扩张，尤其是与赵一鸣零食战略合并后，目前已经跻身为国内零食头部梯队，在全国拥有超过7000家门店。长沙是零食很忙的诞生地，也是它的根据地。在业内，通常称零食很忙集团为“南派”，其优势市场在两湖、江西等地。这意味着，对手的炮弹已经打到了家门口。而对王皓来说，这个马路对面的“敌人”则更加具体，是一家好想来品牌零食店。好想来的招牌是大红色，LOGO是一只微笑的兔子。但这同样是一只不容小看的兔子，它同属于国内头部梯队的零食玩家“万辰集团”，其优势地盘在华北、华东一带，因此也被称为“北派”，门店数量已超过5500家。南北对抗局面已成，零食龙头和资本巨头在背后制定战略，而真正真刀真枪打白刃战的，还是一线的加盟商们。▲开在县城的零食很忙。图/ 受访者提供

战争简单粗暴，通常是以价格战开场。

在湖南本地零食很忙的店主群里，不时有店主们实时播报好想来没完没了的价格战。9折已经不再稀奇，85折也已成常态，有的时候个别商品还会打到五折、六折。

折扣零食店，通常以效率、周转和走量来盈利，业内公认的零食折扣店毛利率通常只有十几个点，净利率有的甚至不到5%，价格战可以说是“伤筋动骨”。但湖南人的性格里，有“吃得了苦，霸得了蛮”的一面，因此价格战打起来更狠，有的人直接说，“完全是就算赔钱也要搞你”。

紧接着，战争的下一阶段，就是互相策反。线下零食店与线上零食店的开店逻辑不同，一条商业街的黄金点位极其有限，如果对手占据了地利优势，最直接的办法就是让对手“倒戈”。在胶着中，王皓不时会听到有人说，xx店的店主被策反成功了。昨天还是零食很忙的店，明天就翻牌，变成了好想来。“也不怪他们。”王皓说，“拿四五十万把你直接买断，有很多店铺本身经营不太好的店主，放弃也是正常。”而这种情况，整个南北零食战争的对峙阶段并不鲜见。在今年一月份，零食很忙就发布了一份《通告》，称有“竞争品牌某想来通过不正当手段，获取我方加盟商机密的个人电话信息，以开出诱人条件的名义引导我方加盟店‘翻牌’”。《通告》中几乎指名道姓地说，这家竞争品牌是“某想来”。很快，这边南派的《通告》刚刚传出来，另一边北派也发了一份《郑重声明》。北派零食“来优品”在其官方抖音置顶了一份“加盟商联名信”，信中说，近期，频繁接到赵一某业务人员的电话，“要求我们更换招牌高价买店，许诺现金补偿”，并且说“不答应，就在旁边或对面开店，稀释我们的门店业绩”。这封信上还盖了22个红手印，配文是“竞争有道，品德为本”。

▲双方互相称对方不正当竞争。图/来优品官方抖音

02远交近攻普通消费者通常能够直观看到一条街上零食店招牌的来回更迭，但在这背后，是零食头部企业和资本的残酷竞争。昨天还是你死我活的仇敌，明天可能就是勾肩搭背的战友，堪称一出商业年度大戏。由于湖南和江西零食口味接近，地理位置也接近，起源于长沙的零食很忙，和诞生于江西的赵一鸣零食，曾经一直是刀兵相见的死对头。就像战国时秦国采用的“远交近攻”策略那样，在2023年初，当时零食很忙，也采用了类似手段，跟北派万辰集团达成合作，称“零食很忙不北上河南，万辰集团不下广东”（后来协议被撕毁），从而专心应付南边的战争。2021年是群雄割据的时代，也是零食行业的融资高峰期。当年4月份，零食很忙完成了2.4亿元的A轮融资，由红杉中国和高榕资本联合领投；10月，爱零食获得了银河系创投的股权投资；11月，零食有鸣完成了数千万的A轮融资，由凯辉基金投资……有了弹药后，接下来一定是正面交战。正面抢点位到最激烈时，一家零食店加盟商甚至听说，两家敌对的零食折扣品牌，为了抢同一个流量大的点位，竟然愿意在租金的基础上，再额外增加七八万元的“茶水费”。这种你死我活的状态到了后期，就演变为一个县城出现了十几家甚至几十家零食折扣店的景象，甚至两家零食折扣店就开在马路正对面。

短视频平台上，加盟商们几乎都在为自己的品牌摇旗呐喊。每隔几个月，加盟商放出的最新门店总数，都足以让加盟商们热血沸腾。一些加盟商们将某一区域称为“战区”，每开一家分店，他们就会把某地开业的视频转载在自己的抖音。比如，一个赵一鸣零食的广东加盟商在抖音发了一条视频：红色的赵一鸣招牌下，消费者排着长队等待结账。在评论区，他附上了一条某地零食很忙的闭店通知：“诋毁不重要，自有评判……”到了2023年7月份，零食很忙和赵一鸣一度把价格战打到了接近五折，结果，三个月后，北边传来消息，万辰集团整合旗下陆小馋、吖滴吖滴、好想来、来优品四大品牌，统一合并为“好想来”。眼看南边还在你死我活，北边已经差不多合并了，2023年11月10日，国内量贩零食两大品牌“零食很忙”与“赵一鸣零食”宣布战略合并，化敌为友，引发行业震动。自此之后，根据联商网发布的“2023年度量贩零食连锁品牌TOP30”显示，合并后的零食很忙和万辰集团，成为行业里门店数的第一、二名，排在后面的入局者依次是零食有鸣、爱零食、糖巢、零食优选，门店数也都是千店规模以上。▲好想来的加盟政策广告。图/ 好想来官方微博

03有苦难言但这种高层的战略变动，对于有一些下游加盟商来说，往往显得猝不及防。以前的竞争是你死我活，挤垮了你，我独享整个点位的流量，但随着双方合并，竞争中过量开设的零食店，出现了冗余现象。在开零食店之前，今年36岁的李繁铭是一名兢兢业业的体制内工作者，每天日复一日的生活让他觉得安心，但也略有不甘。直到有一天，他发现自己生活的四线小城市，每隔一公里左右，就有一家赵一鸣零食店。过了一段时间，赵一鸣开到了他的单位附近，当装修叮叮当当开始动工时，他也感觉心里某种激情被点燃，让他突然想中年叛逆一次。过去，零食产品从厂家到零售终端，要经过区域经理、代理商和经销商等多个中间商，产品层层加价，价格高昂，对商家来说并不友好。但他通过了解，得知连锁贩量零食品牌商品进价低，利润高，便拿出这些年积攒的30多万，又向爸妈借了一些，在和妻子商议之后，他决定放手一搏，投身加盟的浪潮。在此之前，他没有过任何做生意的经验，好在，新店无论装修、还是备货，全程都有总部的指导，让他很快就熟悉了这门生意。在经营的初始阶段，他最大的苦恼，就是赚得太多了。一天八九万的流水，只有8个人的配置，让他手忙脚乱，但也兴奋不已。不过好景不长，从赵一鸣和零食很忙合并之后，他渐渐发现，店里来的顾客越来越少了。并不是生意不行了，自打零食店大规模兴起后，曾经原本属于超市的消费者，也都养成了定期逛零食店的习惯，一次性消费在200到400元区间依旧很常见。那问题在哪儿呢？“店太多了。”李繁铭说。原本的顾客被稀释了。“其实不光是友商多了，我们自己（品牌）的店也有点饱和。”他理解，这可能是总部想要打败对家的办法之一，但对于他们普通店家来说，这项生意的确没有之前那么“友好”了。原本价格低、SKU多都是店铺的优势，现在全部没那么有竞争力了。开线下店，本来讲究的就是利用地理优势抓住客流资源，每增加一个同质化店铺，老店铺的优势就会减少一部分。而当店铺越开越多，李繁铭发现自己店铺的吸引力正在无限缩小。作为以低价为核心竞争力的零食店，除了降价，他想不到别的办法来挽救局面。但价格战这个没有技术含量的游戏，拼的就是血厚和心狠，作为温吞了一辈子的中年人，伤敌一千自损八百的事情，让他日夜焦虑。虽说开店铺的钱已经回本，但目前付出和收获相比，仍不算多。

▲赵一鸣店内。图/受访者提供

04殃及池鱼零食店的南北战争，被迫卷入的还有零食行业里的其他从业者们。做传统超市的王立新，也不可避免地受到了大规模价格战的影响。他的小店位于自家小区门外，油盐酱醋一应俱全，零食品类具备，但并不丰富。优越的位置，让店铺本来有稳定的流量，但自从零食店开起来，分走了一部分店铺流量，他的店里变得冷清。“尤其明显的是，小孩子变少了。”王立新说。剩下只有老人和主妇偶尔图方便，来买个应急的佐料，利润微薄，让他难以为继。他也想过加大商店里零食的种类，多引进几个饮料柜，花了不少钱试过之后还是放弃了。因为“论丰富和便宜，怎么都比不过人家”。如今，在考虑很久之后，王立新决定清空商品，回收本金，关掉店铺。接下来干嘛他还没想好，或者把门脸租出去只收租金，又或者可能开一个麻将馆。老婆为了未来考虑，已经开始学习美甲，也不失为一个未来开店的选择。

▲王立新的小区超市。图/受访者提供

如果说，小老板们尚且有保全的办法，那么卷入零食业战争的普通打工人，可能只能更加随波逐流。小雯今年21岁，是好想来零食的一名普通的打工人，三本毕业回到老家之后，能供她选择的工作不算多。她性格内向，试过去商场里卖服装，“张不开嘴”。后面试过在奶茶店“摇奶茶”，一天下来手臂疼，手腕扭伤之后，她只能贴着膏药找新机会。这个时候，她看到了好想来的招聘广告。广告上写着，要求20-45岁，吃苦耐劳，底薪2800-4000元，工资待遇是底薪+奖金+门店福利。原本就逛过好想来的她，知道这里商品都是顾客自选，不用推销，便心动了，面试通过后正式开始上班。但上班以后，她彻底刷新了对“收银”两个字的认知。在价格战的生存危机之下，人员效率被使用到了极致。因为，除了收银以外，她还会负责打扫卫生、理货、甚至搬货。手腕的伤本来就没好，又要在店长的催促之下出大力。开店从早到晚，她几乎没有过休息，像一个奔忙的机器人，要把饮料摆得“立正、站齐”，有客人拿货，就要眼疾手快补货。除了干活，还要背散装零食的编码，成百上千的SKU，她要全部记在脑子里，她形容是“一边当老黄牛，一边比上学时候还用功”。然而工资到手，却没有想象的高薪。大部分情况下是每个月3000元出头，业绩极好的时候能接近4000元，但却始终无法达到。她和4000元之间，永远隔着一些“检查不合格”。干了几个月以后，她发现店里的打折大促变得越来越频繁，这对消费者可能是好事，但对店员来说就是“世界末日”。以往一上午可能只补一两次货，促销期间就要翻倍成每二十分钟左右就要补一次，人群攒动中，她要迅速地把饮料箱扛到柜前，再一排排码好。“干到最后，人都是晕的。”小雯说。而且，大促时期，她发现，店铺账面上的数字可观，但自己能到手的工资却和之前相差不大。忙了两个月，她越来越瘦，手臂肌肉倒是增加了不少。但危机也在来临，她听说，县上另一个零食店已经开始“降本增效”，首先开掉的就是干活不利索、劲儿小、不能吃苦的女性员工。思来想去，她离开了这份工作。她感慨：“无论在哪里，我们底层打工人都是一个小虾米，需要的时候让你上，不需要第一个把你丢掉。”沉默了一会儿，小雯说，她已经计划开始攒钱了，说不定将来，她会开一家店，零食店也好，其他店铺也好，她想要摆脱工具人的命运。“无论做什么都是当老板才能赚钱，谁又甘心只做一只虾米呢？”▲小雯的打工日常。图/受访者提供

05信心与终局但肉眼可见，2024年的零食南北大战并不会那么快结束。参与零食很忙首轮融资的启承资本也表示，很早之前他们就曾预测过线下零食行业发展下去，行业一定会有行业内整合与价格战的发生。但最终赢得消费者的不会只是低价，还有一个品牌的组织效率和企业管理等方方面面的因素。而在新一轮融资和合并之下，双方也都已经确定了策略，南派要北上，北派要南下，态度都颇为坚决。其中，北派的好想来零食，跑到零食很忙的大本营湖南长沙开了个招商发布会，要加快品牌全国化进程，未来半年计划投入约12亿元，用于加盟商扶持等。而南派的零食很忙，也宣布，未来半年计划投入超10亿元，加快品牌全国化，也要把资金用于加盟商扶持等方向。目前，双方的最新加盟政策，体现了这笔资金的去向。具体来说，2024年1月22日-4月30日期间，全国区域加盟零食很忙和赵一鸣零食的加盟商，可享有0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费、装修费0利润，开店一次性补贴10万元等等。而且，针对竞争门店，还推出了竞争补贴与房租转让费补贴。比如，遇到竞品门店恶意打折促销，距离符合高竞争门店标准，公司将全力支持，补贴毛利率至15%……而万辰也有类似的加盟政策。《潇湘晨报》报道，在好想来2024年上半年加盟政策调整通知里，除了0加盟费、0管理费、0服务费、0配送费等，也有专门针对“很忙”的加盟政策：“凡在很忙系门店200米范围内的门店，进行的所有销售活动，公司全力支持给予活动补贴……”而现在，战争已经打到了三月份，有加盟商已经享受到了战争的“红利”。比如长沙的零食很忙店主王皓，他说，不管外面的恶性竞争如何，他的生意都已经越来越好了。如今，他的店铺已经成为本地零食很忙销售前几名，在点评软件上，也有着4.8分的高分。好想来势头正猛时，他曾经偷偷去考察过，这更让他加强了品牌认同，“碰到对家的电话，基本直接挂掉”。对于成功，他的感受是，要真的站在顾客角度着想。但真的做到这一点不容易。王皓说，开线下店并不是交钱、加盟那么简单，想在这个年代杀出重围，“甚至要做好消费者动线的设计”。比如，1.5元的农夫山泉用于引流，那么农夫山泉旁边，就要放着一款新奇价格略高、但十分具有诱惑力的高品质饮料，例如进口椰汁等，“无异于排兵布阵打一场仗”。他坚定地支持零食很忙，大浪淘沙，他想的是：“为什么我就不能是留下来的那个？”而有人活下来，自然有人则成为这场大战的炮灰。同样作为零食很忙的店主，业绩越来越下滑的李繁铭，最终决定选择另外一条路——翻牌好想来。他听说的翻牌福利是，最低20万的补贴，再根据每个月的进货额给予相应的返利。他也不想走到这一步，但他没办法。聊到最后，他叹了口气：“好歹能拿到一部分补贴，先拿到手再说。”

参考资料

[1]华创证券 多快好省 零食量贩店的崛起与突围

[2]每日经济新闻 量贩零食市场争夺战升级：推额外竞争补贴，零食很忙集团“叫板”万辰系

[3]新零售商业评论《化敌为友？三只松鼠和零食很忙各有小九九》

[4]食品板 投入10亿+北拓市场，零食很忙再抢万辰根据地！