文：陈奕儒

来源：36氪湖南（ID：hunan36kr）

近年来，零食企业盐津铺子着实“很忙”，马力全开拓渠道、发布两大子品牌、玩转抖音主播种草引流……这一系列举措下来的积极成效，在日前发布的2023年度财报中得到了体现。

年报数据显示，公司年度营业收入41.15亿元，同比增长42.22%；归属于上市公司股东的净利润为5.06亿元，同比增长67.76%。

作为一家老牌零食上市企业，盐津铺子在过去很长一段时间都被良品铺子、三只松鼠等友商压在身后，此番业绩冲高，盐津铺子将其原因归功于公司战略调整的成功。

2023年，盐津铺子将战略主轴由“产品+渠道”双轮驱动增长升级为“渠道为王、产品领先、体系护航”，持续强化渠道渗透，进一步提升产品力，构建业务结构、组织架构体系化升级和创新。

过去的一年中，盐津铺子大刀阔斧地砍掉商超渠道占比，调转方向与零食量贩店深度合作，目前来看，效果不错，然而以一个更长远的视角，搭上零食量贩这条“大船”真的能够行稳致远吗？

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业绩反转，仍然是渠道的胜利

2005年创立，2017年上市，盐津铺子风光之时甚至被誉为“休闲零食自主制造第一股”。

2017年上市时，盐津铺子的营业收入为7.54亿元，到了2023年增长至41.15亿元；净利润则从0.66亿元上升至5.06亿元，累计增长近7倍。

纵向对比，这是自2017年上市以来，其业绩首次创下新高。

图片来源：盐津铺子2023年度报告年报显示，盐津铺子的零食产品包括七大品类：辣卤零食、薯类零食、深海零食、休闲烘焙、蛋类零食、蒟蒻果冻布丁、果干坚果等。辣卤零食依然是优势品类，以14.82亿元的营收金额高居榜首，在总营收中占比达到36.02%，同比增长了56.71%。蛋类零食的营收金额虽然仅3.19亿元，占总营收比例7.75%，同比增长却达到了594.52%；蒟蒻果冻布丁营收为2.16亿元，以125.67%的同比增长位列第二。

上图为四家零食企业财报对比：盐津铺子、三只松鼠为2023年年报数据，洽洽食品为2023年业绩快报，良品铺子为2023年前三季度财报

横向对比，在一众对手表现平平的财报中，盐津铺子的业绩格外突出。

数据显示，三只松鼠在2023年度实现营业收入71.15亿元，同比下降2.45％；归母净利润2.2亿元，同比增长69.85%。

洽洽食品发布2023年业绩快报，全年实现营业收入68.06亿元，同比下滑1.13%；实现归母净利润8.05亿元，同比下降17.5%。

良品铺子年度财报未出，已有数据不容乐观——2023年前三季度，营收约59.99亿元，同比下滑14.33%；归母净利润约1.91亿元，同比下滑33.43%；

前几年的疫情让各行各业遭遇寒冬，零食行业也不例外。前有竞争对手的围剿，后有零食量贩店的追赶，盐津铺子的发展空间一直被挤压，可谓线上拼不过、线下显颓势。

那么，是什么让盐津铺子突然反败为胜？从盐津铺子的年报，可以看到渠道改变起到了关键作用：大型商超仍然保有，电商、零食量贩店等新渠道逐渐当道。

外部市场中，新渠道裂变和升级掀起了新一轮的变革，其中以零食量贩行业的崛起最为瞩目。

有统计显示，截至2023年10月，中国零食集合店门店数量已经突破2.2万家。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2023年中国零食集合店市场规模为809亿元。

2021年起，盐津铺子就开始布局零食量贩店，依托其高速发展带来的流量逐步渗透。2017年，盐津铺子依赖的直营商超渠道的营收占到了总营收的53.57%，之后就逐年递减，到2023年，这一数据仅为8.13%。而在2022年，零食很忙就成为了盐津铺子的第一大客户。

去年12月，盐津铺子控股股东湖南盐津铺子控股有限公司向零食很忙集团投资3.5亿人民币，进一步通过零食量贩渠道打开销量，加强渠道掌控力，也颇有一番要加深捆绑共进退的气势。

02内卷已至，摸到增长天花板

不得不说，盐津铺子这次押宝的方向和时机先人一步，事后也证明举措的正确性。但这是否意味着其可以高枕无忧，继续搭乘这艘大船驶向“百亿”体量的目标呢？

目前，零食量贩行业已经呈现出了竞争白热化的状态：两大巨头陷入了“地盘争夺战”，零食很忙、赵一鸣零食战略合并成零食很忙集团，当前门店数量突破7500家；2022年正式布局零食量贩业务的万辰集团，目前在全国有超5000家门店；小品牌则见缝插针蚕食“小山头”。

对于上游供应商而言，选择零食量贩就是选择了以价换量。盐津铺子的生产类型属于自研加工，能优化生产环节达到降本增效的效果，因此在以价换量这种模式上享有优势。

不过，盐津铺子想要继续发挥优势，可能有些困难。

根据《2023中国零食量贩行业蓝皮书》，2021年底-2023年，全国平价门店数量从2500家野蛮增长至2.5万家（预计值，2023年10月为2.3万家），增长了1000%。

首先，打出“向消费者让利到极致”口号的平价零食渠道，随着渗透率的提升，未来两年的扩张将大幅放缓。一系列的企业合并、商业收购等行为就证实了这个过程。有媒体报道，据相关专家预测，零食量贩预计在行业快速发展期占比在2025年超过25%后逐步回落。

与此同时，商超折扣店乘势崛起。湖南本土连锁超市品牌乐尔乐以低价、硬折扣闻名。仅去年一年，乐尔乐新增门店1800多家，总闭店率不到2%。当乐尔乐们乘胜追击时，零食量贩店的疆土如何守住？

其次，随着行业从增量竞争转变为存量竞争，零食量贩企业也会构筑品牌力、产品力的护城河，以此加强自身的核心竞争力，到时候，这些渠道商或许会反过来“钳制”零食供应商，产生议价权的争夺。

最后，随着“性价比”之风动荡整个零食行业，竞争对手们迅速作出了反应。去年，良品铺子开展了有史以来最大规模的降价。相关负责人还表示，降价并非简单地调整价格，而是来自供应链提效、精益生产改善、经营成本优化、以及出台毛利红线等举措，“降本增效”将变成长期的经营策略，并于2022年推出了零食量贩品牌“零食顽家”。

三只松鼠创始人回应称，早在2022年就已经践行“高端性价比”战略，势必将其贯彻落实到底，还打造了“打牌不贵、好吃超值”的社区零食店。

洽洽食品、甘源食品等零食品牌也纷纷与零食量贩店建立合作。

性价比已经不再是“王牌”的时候，出什么牌才能继续吸引消费者？更加极致的性价比？更加创新的产品？更有记忆点的品牌形象？在这些方面，盐津铺子都需要更加细致的探索。

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品牌辨识度弱，远没到松懈的时候

盐津铺子初期靠凉果蜜饯起家，随后紧跟市场变化，接续推出魔芋、辣卤、烘焙、蛋类热门品类，目前拥有的七大核心品类，几乎涵盖了休闲零食的所有品类。

但是，比起三只松鼠的坚果、洽洽食品的瓜子、良品铺子的肉脯，消费者难以从盐津铺子的核心品类中，准确快速地回忆出代表性产品，这让盐津铺子处于“市场认知不强、品牌辨识度弱”的尴尬境地。

另外，根据妙投APP推算分析，一款零食新品的快速放量期约为两到三年。能推动业绩、估值持续提升期大约2年，参考案例有妙可蓝多的奶酪棒、洽洽食品的小黄袋坚果等。

2018年，妙可蓝多研发出的儿童奶酪棒成为了爆款产品，奶酪业务收入激增至4.56亿元，公司业绩十分奶酪棒这一大单品。到了2022年，妙可蓝多的业绩就出现了颓势，当年营收仅增长了7.84%，归母净利润则同比减少12.32%。奶酪棒火爆之时，大量企业、品牌入局，由于创新空间有限，赛道瞬时拥挤不堪。2023年，妙可蓝多更是遭遇了上市后首次营收、利润双降，奶酪棒颓势尽显。

“瓜子大王”恰恰食品在2017年开启了坚果业务，试图作为公司的“第二增长曲线”，同年推出小黄袋坚果。2018年至2021年，洽洽坚果品类营收占比分别为11.97%、17.06%、17.96%、22.83%。可以看出，2019年坚果品类营收占比增幅较大，不过随后几年便开始放缓。同样因为坚果产品同质化较强，进入壁垒低，淘金者纷纷涌入，市场竞争激烈。

盐津铺子的魔芋制品于2020年推出，2022年同比增长了120.32%，到了2023年，数据变为84.95%；魔芋制品同样是技术壁垒不高、同质化严重的产品。淘宝平台上，卫龙的“魔芋爽”达到了70万＋，盐津铺子的“大魔王”仅为8万＋。

去年，盐津铺子的“黑马”产品鹌鹑蛋制品同比增长594.52%，但这也唯一一个承接品类红利的新品。以此为依据的话，盐津铺子的品类红利或将面临“无新品”支撑的局面。

盐津铺子前期推出较多品牌，例如深海零食品牌“31°鲜”、休闲烘焙品牌“憨豆爸爸”、蒟蒻果冻品牌“蒟蒻满分”、薯类零食品牌“薯之惑”等，可是这些子品牌大多还是在“盐津铺子”主品牌的“庇护”下，未能形成独当一面的市场势能。

从去年开始，盐津铺子短时间内接连推出两大子品牌的举动，可以看出盐津铺子加快了品牌建设速度。然而现在的问题是，品牌的打造需要时间累积和不断试错，与此同时，之前的子品牌与现在以及未来的子品牌如何共处，盐津铺子也没有明确的解释。

在上文提到的零食量贩逐渐从增量竞争转为存量竞争时期，性价比成为产品的“标配”时，就到了该卷产品力、品牌力的时候了。亮眼的财报表明之前的选择足够正确，可是未来如何发展，吃尽红利的盐津铺子或许还不能就此松懈。