文：刘滢

来源：中国饮品快报（ID：zgypkb）

小编在朋友圈里看到一则分享，说的是通过“试饮”这一动作，对品牌进行观察。

刚到门店坐下，就有小哥哥立马将试饮送到桌上。本来没打算点单，也被他打动，因此点了2杯新品。

在观察中，发现这样一位店员，是作为“巡场”而存在。“眼观4路，耳听8方，送试饮，收杯子，收桌面和地面垃圾，速度很快很快。”

试饮，影响顾客对品牌的感官

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试饮体验

重在用心、重在执行

门店“提供试饮”的这个环节，看似简单，其实也有不少讲究。

就拿前面霸王茶姬的案例来看，有几处细节值得说道：

一是服务者的“眼”，与其说是看到来往的“人”，不如说是看到人来人往的“需求”。

对进店坐下的潜在顾客提供试饮，是待客之道；对没有进店的路人提供试饮，也许TA正好就需要喝点什么，然后你家正好就有；对已消费结束的顾客，收拾好环境，以准备迎接下一位顾客。

二是服务者的“耳”，听到的是咨询、反馈或是客诉，解决的不仅仅是顾客提出的问题，更是以“提高品牌在消费者心中的形象”为目的。

例如，小编曾在等待取单时，才发现自己小程序下单选错了门店。店员听到后，主动告知可以致电对方门店取消订单，而对方门店也在沟通后第一时间退回钱款。

这样一个因消费者失误造成的过错，品牌的不同门店用一致的服务态度快速处理，不但消弭了消费者的困扰，还在消费者心中建立了“这个品牌值得光顾”以及愿意复购的心理。

试饮环节安排专人负责

三是服务者的“手”，作为外场的店员，麻利的动作尽管与出品无关，但与潜在消费者是否能成为实际消费者有关。

在附带场景的门店，桌椅是否干净，是来往过客选择落座的关键；外场店员的形象，甚至也可能成为消费者选择的理由，当店员认真有干劲地做事，能够传递出“这家店很专业”的感觉，而如果店员心不在焉，也会造成消费者“这家店生意不好，做得不好喝”的印象。

所以，试饮做下来的全套服务，是与“巡场”相关联的。由试饮这一动作，从准备到执行，让门店发挥主动优势。

02

试饮环节

是从品牌到门店的整体服务表达

具体到试饮这一环节，要做哪些准备？绝不单单是分装小杯饮品，并给到路人。

小编在郑州探店时，发现几乎所有茶饮品牌都在试饮环节上做得非常出色。

我们通过几个例子来表述——

1、“试饮”是必选项

专人负责试饮台，主动提供不同类型的试饮

不论是连锁化管理的品牌，还是单打独斗的门店，它们都主动或被动提供“试饮”。

主动提供，就是有专门的试饮台，以及专门服务于试饮的店员。他们会主动询问，是否要尝尝，并进行简单的告知，这是什么类型、什么口味的产品，并对顾客的提问做出解答。

比如茶半城，一家主打药食同源的新中式茶饮，产品品种多，提供试饮的品类也多，店员会询问顾客偏好，一一让顾客进行尝试，并对不同功效进行说明推荐。

试饮台

小型冰淇淋搅拌机

比如活力婆婆，奶茶、小饼干都在试饮台前进行小杯分装，甚至还有一部小型冰淇淋搅拌机放在试饮台旁，便于冰淇淋品类的小杯分发。

被动提供，就是在门店范围内，设立便于顾客自取的试饮台，店员视情况而打理，收走饮用后的空杯子，重新补充试饮用的产品。

乐乐茶的自取试饮区

比如乐乐茶，在吧台上摆放试饮杯及壶，并写明“先品尝 再下单”，背景板则写着“品鉴官”表达欢迎顾客来品尝。

提供试饮成为门店的必选项，无条件为顾客创造“饮用”这一可能性。

2、有效的话术，提高“试饮”转化率

试饮准备

试饮的最终目的，是实现进店交易的转化。但从服务层面来说，试饮过后，如果直接询问顾客是否点单，则显得过于功利了些，也可能遭到反感。

所以市场上的大部分试饮流程，只能打个及格分，给到真诚，门店确实做出了欢迎动作。但想要做到让顾客高高兴兴下单，还需要一些技巧，或者说是：要挖掘顾客消费的可能性。

比如茉沏，负责试饮的店员一手托盘举着试饮产品，另一手则拿着一块KT板，上面印着品牌形象及门店下单二维码。

一手托盘，一手拿着二维码KT板

她在服务顾客时的用词是：“新品柠檬茶，适合夏天喝”。点出了2个关键：一是告知出了新品，二是契合现在的夏日场景。确实吸引了周围的人。

而且提供的试饮不只一种，还会强调：“还有茉沏招牌，山茶碧螺春，奶茶很清新”。强调了品牌、招牌以及产品特色。

顾客试饮后，如果表达出“味道不错”“还可以”之类的肯定，店员则会迅速将KT板的二维码举高，并表示“喜欢的话，菜单上第一个就是”，委婉自然地指引下单。

这就是话术。但如今茶饮店的话术，绝不只是固定的台词，需要根据产品、场景灵活变化，目的是帮助顾客找到他们喜欢的产品。

3、 “试饮”到底在试什么？

需明确，通过试饮，试的是“饮品”，但留给消费者印象的却是“品牌”。

比如提供奶茶试饮，理所应当会让人觉得，这家品牌的主打的就是奶茶。在不了解品牌的情况下，果茶爱好者就可能在潜意识中排除这家店。

所以做试饮，产品不能单一。考虑到门店制作，以2~3种最佳，涉及当季主推、奶茶品类、果茶品类，特别是具有壁垒的核心产品。

出品时，随杯提供客制化选项的试饮

还有提供试饮的时机，除了消费前的试饮，还有消费后的试饮。比如柠檬向右，在下单出品后，会随杯附上一小杯试饮，表示给顾客品尝酸甜度是否合适，如果不合适可以重新出品。

这样的试饮流程，体现了对顾客口味的尊重，也是品牌重视每一次交易的表态。

试饮杯也能体现品牌特点

还有体现试饮“仪式感”的细节，比如印有品牌LOGO的试饮杯、托盘，专为试饮而准备的分装壶，特地设计带有slogan的试饮台……记住自己要展示的，一定是差异化。

甚至还有，仅供试饮就提供了并不小巧的豪迈杯量，将“买不买不重要，重要的是顾客是否满意”的品牌诚意表达，给足情绪价值。

试饮，是为了建立与顾客的连接，不论他们消费与否，都要让他们记住自己。

所以，没想好试饮的话术，没做好试饮流程的规范，没办法让试饮让顾客瞬间心动，咱们就克制一下，别轻易做试饮！