来源：食品内参（ID：fbc180）

前些天有网友发现自家附近的零食店倒闭了。门窗上的年货节字样还没清理掉，门口已经摆满了电动车，只有门头的大标志才能能证明这里曾有一家零食店。

有报道说，春节期间零食店能卖200万，可有的地方却已经关门。仿佛印证了那句话：挣钱的都是别人家的，倒闭的都是你开的。这个世界，是个巨大的草台班子……

01

“低价”故事

“在零食店，真正便宜的是那些固定包装规格的产品，那些散称的产品不仅不便宜还有可能更贵”。年后分享如何在零食店“享受到真正低价”的攻略在网上蹿红。造成这一现象的背后，就是消费者发现自己在零食店没有享受到实惠，而花钱多的原因在于一些散装产品。也就是你盯着“大牌”产品便宜的一毛两毛，而零食店的散称盯着你的“十元、二十元”。

2023年，零食店进入了一个突飞猛进的时代，先是县城500米内就有几家零食店再到老大老二突然就合并了，这可比当年的滴滴打车、共享单车等合并的速度快多了。而外界一直质疑零食店是在收割加盟商的费用，在今年年初的两大体系中，老大老二就说为了维护市场有序发展，要求在老三好想来附近50米必须开一家店，而这些店不仅加盟费、培训费全免，还给你开店补贴。拿出10亿打赢这场争夺战。

好想来说你要这样，那我就只能应战了。上一次这么热闹的还是是阿里跟京东的二选一了。

我认为给开店补贴让零食店有了一个新的模型——说实话这两年骗创业者加盟费的餐饮店爆雷的太多了。先是有各种大牌明星把自己的名字许给某些组织开餐饮加盟店，彼时觉得全中国人都在吃火锅，明星都在转型做火锅店。但当加盟商去维权时，各个明星早已经清空了股权，这些明星不过是利用自己的名头，除了最开始的一两家形象店出席下，其它根本就是个符号。

2023年，餐饮快招公司更是爆出诈骗5800名加盟商，涉及金额4.4亿。也让人知道了为什么奶茶店天天排队，原来排队从来不是为了吸引消费者那十几二十块钱，而是为了加盟商的真金白银。

有个曾融过七次资的江湖兄弟分享他们的融资经验时说过：先写理念，再打造一个美丽的盒子给投资人看，与传统的打造样板城市不一样，毕竟大家没有那个时间去投入“城市”这么大的样板。你做个“盒子”，投资人就开盲盒，因为投资人的理念是，我买亏十个，但只要能开出一个就挣回来了。所以，为什么不让你的产品成为那“十个盒子中的一个”？

当然，做盒子也不是没难度的，你要找到“亮点”。所谓亮点，就是传统行业说的“痛点”。并且要把这个“亮点”与市场无限扩大化。而以往的消费模式是“年轻化”、“个性化”，所以这个价格可以卖得很高。比如，钟薛高、自嗨锅这类幸的就是这个模式，那些个明星火锅店也是这个套路，主打一个贵。但近些年的故事是经济下行“走低价”。以前是高价走精品，如今的宣传就是“低价，但量大”。消费者消费的钱只是属于“搂草打兔子”，真正的大头儿，还是那些想创业的人。

这一系列的操作方式，也可以用十二个字概括“找定位、定打法、开模具、办黄埔”。当然，最重要的是“定打法”和“办黄埔”。定打法，就是要消费者大量购物的场景，无论是购物排队还是小票一次性“不知不觉消费几百”这样的打法要定下来。“办黄埔”最为重要，怎么培训、怎么树典型，而后怎么收加盟费才是这一系列中的重点，不然，“资本家”也是没有多少余粮的，真正的活水还是从后面收上来的。

在过去的一年时间里，零食店的开店速度是数一数二的。在这个消费者更习惯在网上购物的时代，零食店从下沉市场起家，用低价吸引消费者来店购买。这跟把白酒卖给年轻人的路数也是相似的——用营销人老苗的话说这不就是在“石头上挤牛奶”。

不过，几大零食霸主拿着真金白银给开店补贴，可能就破了“割加盟商韭菜”的嫌疑。

模型要调整，黄埔要重来，所以过往如此大规模的开店，其数量、质量可能是经不起评估的，有多少门店其实是为了开店而开店。所以即便倒闭潮来，也如盒马所说的，“只是关一些不合适的店，但未来开的会更多”。

02

规模“质量”

这一波零食店补贴赛在4月10日结束，也可能是新的开店模式的开启。

零食店需要进入下半场——不能光靠加盟商，最终还是要靠消费者的消费。我们说这两年社区团购模式，就是找到便宜货物的路径，让供应链端直接进入渠道，越过中间的品牌商、经销商，甚至可以让品牌商也成为供应商——推出渠道的相应产品。

与以往渠道只卖成熟产品不同，如今渠道愿意卖供应商的新品，渠道如今是流量池，其实并不像过往一个渠道的新兴，需要几个畅销品的低价来吸引消费者。如今，每个新渠道都会吸引到消费者，因为消费者知道，只要有新故事讲，必然会有促销。这种消费心理定势已经形成。所以，现下的渠道，需要畅销品，但量很有限。更需要的是新品，是其它传统渠道卖不到的产品，这样才会将故事讲下去。

社区团购是一场对供应链的变革，让一些代工企业抬头做主——毕竟给谁代工都是代工，它们早想与品牌商摆脱品牌商这个中间环节了。只是在与社区团购合作也好与零食店合作也好，代工企业发现，加价的空间是一样的。而渠道也发现了品牌商的加价没有他们想的那么夸张，把品牌商这个中间环节去掉，产品的回转率就很差，因为消费者的接受度不高。

这也是为何当下消费者开始自己出攻略：怎么在零食店买的便宜；哪些包装（或说你听过的品牌）产品是便宜的，因为消费者心里有对比，但散称的产品价格更高。零食店虽然没有所谓的地堆费、陈列费、上架费这些中间费用，但要把数据“做好”，你只能在那些不知道的品牌价格上做文章。

零食店要进入下半场，加盟费依然不会少，但开店的速度会减缓一些，产品的利润不只靠加盟费去补贴而更多要靠产品本身的差价。做社区团购的供应商都知道，产品回转率高的，依然是那些知名品牌。同时，虽然社区团购大家提的少了，但它已经形成一批终实的消费者——这样一来主要的功劳在于“团长”，团长是真正让消费者享受实惠。而消费者也可以为了“实惠”放弃品牌的，现下大浪淘砂留下的都是社团的目标群体。

同样的，零食店是社区团购店的另一个模式，它也在形成自己的消费人群，这些消费人群其实更多是将CVS等产品进行分流了。就如同社区团购曾取代一部分社区店的功能，零食店也将在社区店、CVS连锁等进行分流——而CVS连锁便利店需要熬过这段日子。毕竟双方的产品、以及渠道的功能性还是不能替代的。我们看CVS的目标还是以打工白领为主，而社区店尤其下沉市场社区店提供的不只是购物便宜等便利还有其它的服务，这也是为何下沉市场的小店可以开个十几二十年，靠的就是方向的转向。

而零食店的下半场想要取代社区店的便利性比较难，服务的信任度是需要时间沉淀的，你想一年两年就取得周边社区消费者的信任是比较难的；而CVS为打工白领提供餐饮等也是零食店取代不了的。零食店的下半场靠的还是说差异化的“低价”，也就是让消费者在你的渠道里买到的产品，在其它渠道里不能有“平替”，就是把零食店“低价实惠”这个故事吹不破。

中国的消费者这么多，产品这么多，传统大卖场的人流下滑等因素下，都允许一个新渠道的存在。只是店的质量比数量更重要，不要光想靠数量去上市——雪王的店的数量够多了，每个负面都会被原谅，但也上市未成。最好的方法还是得让加盟商挣到钱，把开店速度降下来。